У склада две крайности, и обе стоят денег. Товара слишком много — вы платите за хранение и держите в нём деньги, которые могли бы работать. Товара слишком мало — карточка теряет позиции, а продажи уходят к конкурентам. Показатель, который связывает склад с деньгами и позволяет держаться между крайностями, один — оборачиваемость.
Как считать
Оборачиваемость считают двумя способами, и для разных задач удобны разные.
В днях — сколько дней хватит текущего запаса:
дни запаса = остаток / среднедневные продажи
В оборотах — сколько раз запас обновился за период:
оборотов = продано за период / средний остаток за период
Для оперативных решений удобнее дни: цифра сразу отвечает на вопрос «когда отгружать». Для сравнения товаров между собой и для разговора о деньгах — обороты.
Два правила, без которых расчёт врёт:
- средние продажи берите за осмысленный период — 14 или 28 дней. По одной неделе цифра скачет от любой акции;
- считайте по каждому складу отдельно. Средний остаток по стране ничего не говорит: на одном складе товар закончился, на другом лежит мёртвым грузом, и в сумме всё выглядит нормально.
Почему хранение дорожает незаметно
Хранение на FBO — редкий расход, который растёт сам, без вашего участия. Площадка заинтересована в быстром обороте: пока товар продаётся, размещение почти ничего не стоит, а у залежавшегося тариф повышается. Логика простая — место на складе стоит денег.
Отсюда неочевидный вывод: хранение — это не расход склада, а расход скорости продаж. Два товара с одинаковым остатком обойдутся по-разному, если один продаётся за неделю, а другой за квартал. Поэтому и смотреть хранение надо не суммой, а на одну проданную штуку — так видно, какой товар кормит склад вместо вас.
Два риска, которые нужно считать отдельно
Неликвид. Товар лежит, оборачиваемость низкая, тариф хранения растёт, а деньги заморожены в запасе. Худший сценарий — когда стоимость хранения за несколько месяцев приближается к себестоимости партии. Признаки: дни запаса измеряются месяцами, продаж мало или нет совсем, прибыль товара отрицательная при вроде бы нормальной цене.
Вымывание. Обратная беда: товар продаётся хорошо, и запас вот-вот закончится. Потери здесь не видны в отчётах — они в непроданных штуках и в просевших позициях карточки, которые придётся возвращать заново.
Эти два риска требуют противоположных действий, поэтому и смотреть их нужно одновременно: список товаров с запасом больше N дней и список с запасом меньше срока поставки.
Как считать поставку
Минимальная формула, которой хватает для большинства магазинов:
сколько везти = среднедневные продажи × (срок поставки + целевой запас) − текущий остаток − то, что уже в пути
- срок поставки — от отгрузки до появления товара в продаже, с запасом на приёмку;
- целевой запас — на сколько дней хотите обеспечить продажи. Для стабильных товаров обычно 30–45 дней, для сезонных и новинок считают отдельно;
- то, что уже в пути — иначе легко заказать дважды.
Для сезонных товаров среднедневные продажи прошлого месяца не годятся вовсе: нужен прогноз на период продаж, и лучше ошибиться в меньшую сторону — нехватка обходится дешевле, чем хранение неликвида после сезона.
На что смотреть в цифрах
- Дни запаса по каждому товару и складу — главный рабочий список.
- Хранение на одну проданную штуку — показывает, во что обходится медленный товар. Растёт при неизменных продажах — товар залёживается.
- Прибыль товара с учётом хранения. Иногда товар выгоднее вывезти или распродать с минимальной наценкой, чем платить за него ещё три месяца.
- Дни до начала платного хранения — в отчётах площадки эта информация есть, и она полезнее абстрактной оборачиваемости: показывает, когда конкретно товар начнёт стоить дороже.
В витрине хранение видно как отдельную группу расходов — «Услуги FBO и хранение» — на странице «Озон прибыль», то же на штуку в юнит-экономике, а в выгрузке в Excel рядом с каждым товаром стоят заявленные в поставку штуки и дни до платного хранения.
Что это даёт
Оборачиваемость не самоцель. Её считают, чтобы отвечать на три вопроса: какой товар везти в следующую поставку, какой перестать возить и какой пора распродавать. Первый ответ приносит продажи, второй и третий — освобождают деньги на закупку.
А чтобы понять, какой товар достоин следующей партии, оборачиваемость смотрят вместе с прибылью на штуку: юнит-экономика Ozon и расходы по статьям.