Между деньгами покупателя и прибылью продавца стоит восемь групп расходов. Пока они не разложены по группам, разговор про «площадка много забирает» остаётся разговором: непонятно, что именно много и что с этим делать.

Ниже — все статьи с ответом на главный вопрос по каждой: можете ли вы на неё повлиять.

1. Вознаграждение Ozon

Комиссия за продажу, процент от цены. Зависит от категории товара и схемы работы.

Повлиять: почти нельзя. Только через правильную категорию в карточке и выбор схемы. Подробно — «Комиссия Ozon».

2. Услуги доставки

Логистика до покупателя, обратная логистика по невыкупам и возвратам, доставка до пунктов выдачи силами площадки. Зависит от веса и габаритов, склада отправки и доли невыкупов.

Повлиять: да, и сильнее всего. Уменьшить вес и объём упаковки, убрать «воздух» из коробки, отгружать на склад, ближе к покупателям, работать с причинами невыкупов (описание, размеры, фото). Один невыкуп — это две логистики без выручки.

3. Услуги партнёров

Доставка до места выдачи, эквайринг, обработка возвратов и невыкупов, упаковка партнёрами, временное размещение, страхование.

Повлиять: частично — через схему доставки и через то, упаковываете вы сами или за вас.

4. Услуги FBO и хранение

Размещение на складе, кросс-докинг, обработка товара, вывоз со склада и само хранение. Главный множитель здесь — время: чем дольше товар лежит, тем дороже обходится, и для медленных товаров тарифы повышаются.

Повлиять: да — через оборачиваемость и размер поставки. См. «Остатки и оборачиваемость».

5. Продвижение

Оплата за клик и за заказ, участие в программах, подписки, баллы за отзывы, рекламные услуги.

Повлиять: полностью, это ваши настройки. Главный вопрос не «сколько тратим», а «окупается ли»: смотрите долю расходов на рекламу в выручке (ДРР) в связке с прибылью. Растущая ДРР при падающей прибыли означает, что реклама перестала работать.

6. Прочие услуги и штрафы

Материалы для упаковки, утилизация, дополнительная обработка, штрафы, корректировки услуг.

Повлиять: да — это почти всегда дисциплина: сроки поставок, корректные габариты и состав в карточке, аккуратная упаковка. Группа небольшая, но если она заметна в отчёте, значит где-то регулярно нарушается процесс.

7. НДС и налог

Удерживает их не площадка, но на прибыль они влияют так же. НДС сидит внутри цены покупателя; на УСН «доходы» налог считается с поступлений независимо от результата.

Повлиять: только выбором режима, и это решение принимается заранее, вместе с бухгалтером.

8. Себестоимость

Закупка плюс всё, что потребовалось, чтобы товар оказался на складе: доставка до склада, упаковка, маркировка, брак. В отчётах площадки её нет вовсе — это ваши данные.

Повлиять: да, и это главный рычаг в закупке. Но сначала её нужно честно посчитать: себестоимость без доставки и брака делает прибыль красивее, чем она есть.

Общие расходы: статьи без товара

Часть расходов относится к магазину, а не к артикулу: реклама на весь магазин, подписки, услуги «на продавца». Разнести их по товарам корректно нельзя — у них нет ни штук, ни артикула.

Поэтому держите их отдельной строкой. И не удивляйтесь, когда сумма прибыли по товарам окажется больше прибыли магазина: разница — ровно эти общие расходы.

Как понять, что именно съедает прибыль

Доли расходов в выручке у всех разные — они зависят от категории, веса, цены и схемы работы. Поэтому ориентироваться на чужие «нормальные проценты» бесполезно. Полезно сравнивать себя с собой:

  1. Посчитайте долю каждой группы в поступлениях за месяц.
  2. Сравните с предыдущим месяцем. Выросшая группа — повод разбираться.
  3. Спуститесь до конкретного начисления только внутри выросшей группы.
  4. Повторите то же на одну проданную штуку: в суммах рост расходов маскируется ростом продаж, на штуке — нет.

В витрине это отдельный график на странице «Озон прибыль» — расходы по группам с накоплением и линия доли расходов в поступлениях, с фильтром по группам. Та же картина на штуку — в юнит-экономике, а расшифровка каждой строки — в статье «Начисления Ozon».