Вознаграждение Ozon — единственное удержание, которое считается процентом от цены товара. Поэтому его проще всего спрогнозировать и проще всего недооценить: продавцы считают комиссию по тарифу категории, а в отчёте видят другую долю и не понимают, откуда разница.
Актуальные проценты по категориям Ozon публикует у себя — в справке для продавцов и в тарифах кабинета. Приводить их в статье бессмысленно: тарифы меняются несколько раз в год, и любая цифра здесь быстро станет врать. Полезно другое — понимать, из чего складывается та комиссия, которую вы увидите в отчёте.
От чего зависит процент
- Категория товара. Основной множитель. Разброс между категориями — кратный, и товар, формально близкий к другой категории, может стоить вам заметно дороже.
- Схема работы. FBO, FBS и realFBS тарифицируются по-разному: часть услуг включена в вознаграждение, часть выставляется отдельно.
- Правильность категории в карточке. Ошибка в категории — это ошибка в комиссии на весь период продаж.
Почему фактическая доля выше тарифа
Разделите в отчёте сумму вознаграждения на сумму продаж — получится фактическая доля. Она почти всегда выше тарифа, и вот причины.
- Возвраты. При возврате товара Ozon возвращает вознаграждение, но продажа и возврат часто попадают в разные периоды. В месяце с большим числом возвратов доля комиссии искажается в обе стороны.
- Соинвестиции в поступлениях. Комиссия считается от цены продажи, а поступления включают баллы за скидку и программы партнёров. Если считать долю от всех поступлений, она будет отличаться от тарифа.
- НДС с вознаграждения. Для плательщика НДС комиссия и налог с неё — две разные строки, и в расчёте прибыли они обе уменьшают результат.
- Акции и программы. Участие в части программ меняет условия удержаний — иногда в обмен на трафик, но это нужно считать, а не предполагать.
Отсюда практическое правило: тариф нужен для прогноза до закупки, а в расчёте прибыли берите фактическое вознаграждение из отчётов. Как добраться до фактических цифр — в статье «Как посчитать прибыль на Ozon».
Комиссия — не главный расход
Самое частое заблуждение: «площадка забирает слишком много». Посчитайте доли групп расходов в поступлениях за месяц — и в большинстве случаев окажется, что вознаграждение заметно меньше суммы логистики, хранения и продвижения. У крупногабаритных товаров и у товаров с высоким процентом невыкупа логистика обгоняет комиссию в разы.
Это важно для решений. Комиссию вы изменить почти не можете — только через категорию и схему работы. А логистику, хранение и рекламу — можете: весом и габаритами упаковки, складом отправки, скоростью оборота, ставками в продвижении. Поэтому работу над расходами начинают не с комиссии.
Полный список удержаний с пояснениями — в статьях «Расходы селлера на Ozon» и «Начисления Ozon: расшифровка».
Как следить за комиссией по своим товарам
- Считайте долю вознаграждения в поступлениях по каждому товару, а не по магазину целиком: в среднем по магазину тариф «размазан» по категориям.
- Сравнивайте соседние периоды. Выросшая доля без смены цены — признак возвратов или изменения условий.
- Закладывайте комиссию в расчёт на штуку: именно там видно, остаётся ли после неё, логистики и рекламы хоть что-то. См. юнит-экономику.
В витрине фактическое вознаграждение — отдельная карточка и отдельная группа расходов на странице «Озон прибыль»: видно и сумму, и её долю в поступлениях, по магазину, категории или одному артикулу.